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談判禮儀

談判開局階段的禮儀

分類: 談判禮儀 禮儀詞典 編輯 : 禮儀知識 發布 : 08-01

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談判開局階段的禮儀
開局是談判的起點。它起著引導談判的作用,關系到能否取得
談判的控制權和主動權。開局要注意以下幾個方面的禮儀:
首先,雙方要對談判人員進行介紹,以便相互了解參與談判人員
的有關背景。正確的介紹順序是:先把主方成員介紹給客方;先介紹
身份等級高的或長者。介紹時要落落大方,介紹完畢要相互握手致
禮。如果對方是外商,要尊重對方習慣和風俗;作為客方,也要注意
入鄉隨俗。
其次,不要急于切入正題,需要一些中性話題開頭。優秀的談判
者總會利用談判技巧,創造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛,引起對方
的合作興趣。如談一些有關氣候和季節的話題,談談關于體育、文
藝、新聞等共同愛好方面的話題。若對方是熟悉的客戶,則可回顧以
往愉快的合作、成功的經歷等。這些話題具有積極向上、令人愉快的
特點,容易被人接受,有利于消除陌生感和尷尬的心理。開局時切忌
離題萬里地夸夸其談,也要避免傷害對方自尊的言辭和行為。應注
意的是,開頭的寒暄不能時間過長,以免沖淡談判的氣氛。
再次,談判要及時切入正題。雙方應各自說明自己的基本意圖
和目的。說明己方的觀點時應簡明扼要,突出重點,要讓對方感到己
方的坦率和真誠,不要拐彎抹角地繞圈子,應選擇恰當的詞句,恰如
其分地表達自己的想法和態度,盡量不要引起對方的不滿和不安。
在對方陳述時,要認真傾聽,并注意記錄和分析。不能漫不經
心,左顧右盼。認真傾聽是對對方的尊重,同時,在投石問路、探聽虛
實的階段,應特別謹慎留心。認真傾聽,還可以在獲取對方信息資料
的同時,給對方造成一種心情愉快、樂意繼續講述的氣氛。為此,可
適當采取一些點頭之類的形體語言,以表示對對方講述的理解和贊
同。
陳述時間不宜太長,一般兩三分鐘即可。若要連續陳述,一般需
征得對方的同意。發言的時間雙方要平分秋色,切不可挾地主之便
造成獨霸江山的局面。談判的語氣要輕松愉快,要盡量滿足對方的
合理需要,創造一致感,為繼續談判奠定基礎,不能在這一階段就顯
現出分歧。
談判禮儀 08-01

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